Por Leonardo Corrêa*
✅ Siga o canal do Claudio Dantas no WhatsAppAo ler duas notícias publicadas no Estadão — “Presidente ucraniano precisa se desculpar ou renunciar ao cargo” e “Trump afirma estar aberto a acordo de livre comércio com Argentina” —, percebi que, além das implicações geopolíticas, havia um outro aspecto interessante a ser explorado: a arte da negociação. Em vez de apenas analisar os desdobramentos políticos, essa perspectiva permite compreender melhor as estratégias adotadas, identificar acertos e erros, e, mais importante, extrair lições úteis para negociações no trabalho e na vida pessoal.
Argentina e Ucrânia, por si sós, têm relevância limitada para os Estados Unidos. Nenhum dos países representa um eixo estratégico indispensável para Washington. No entanto, tanto Javier Milei quanto Volodymyr Zelensky precisam do apoio americano, seja por razões econômicas ou militares. A forma como cada um abordou essa dependência revela muito sobre negociação e persuasão. Milei adotou uma postura pragmática, enquanto Zelensky apostou na pressão moral e no confronto. Esse contraste estratégico oferece um ótimo estudo sobre o que torna uma negociação eficaz.
Milei busca um acordo de livre comércio com os EUA. Durante sua visita a Washington, elogiou Trump e demonstrou disposição para reformas econômicas. Foi além: admitiu até sair do Mercosul, argumentando que o bloco beneficia os industriais brasileiros em detrimento da Argentina. Sua abordagem foi clara — em vez de se posicionar como um país dependente, apresentou-se como um parceiro em potencial, disposto a negociar de maneira flexível e vantajosa para ambos os lados.
Zelensky seguiu por um caminho diferente. Diante da sugestão de Trump sobre um possível cessar-fogo, reagiu com ceticismo e provocação. Argumentou que os EUA não poderiam simplesmente abandonar a Ucrânia e afirmou que a paz sem vitória não era uma opção. Em vez de persuadir, adotou um tom de confronto. Trump sugeriu negociações com a Rússia, mas Zelensky rejeitou a possibilidade e reforçou a posição inflexível de sua nação. Embora moralmente compreensível, essa postura desgasta suas relações negociais e reduz seu espaço de manobra.
A linha entre alcançar seus objetivos e fracassar em uma negociação, muitas vezes, é milimétrica. Zelensky compareceu à coletiva de imprensa vestindo os trajes que remetem ao conflito, reforçando a imagem de um país em guerra. No entanto, sua reunião era com um líder (Trump) que busca projetar a paz. Talvez o simples uso de um terno — traje tradicional nesse tipo de encontro — tivesse alterado a dinâmica da conversa, reduzindo a percepção de confronto e facilitando um ambiente mais colaborativo. Parece um detalhe trivial, mas insistir no traje inadequado pode ter sido mais um erro estratégico de Zelensky.
O contraste entre o argentino e o ucraniano se encaixa perfeitamente nos princípios da negociação eficaz. Stuart Diamond, no livro Getting More, enfatiza que o sucesso em uma negociação não vem de ganhar discussões, mas de alcançar resultados concretos. Ele mostra que entender o que o outro lado valoriza e estruturar propostas vantajosas para ambas as partes é muito mais eficiente do que recorrer a pressão emocional ou a resistência inflexível.
Milei aplicou essa lógica. Ele não se colocou em posição de fraqueza nem se rendeu, mas apresentou caminhos concretos para um acordo. Demonstrou flexibilidade e adaptabilidade, qualidades essenciais em negociações estratégicas. Zelensky, por outro lado, se fechou. Sua abordagem deu a impressão de que os EUA tinham apenas uma escolha: continuar financiando a guerra. Essa estratégia reduziu o poder de barganha da Ucrânia e limitou suas opções.
Muitas vezes, presume-se que negociação se resume a leverage — quem tem mais poder de barganha. No entanto, lembro de uma fala insistente do Professor Diamond: “Power is overrated and overstated.” O verdadeiro problema não está na distribuição de força entre os players, mas nas percepções, nos objetivos e em como melhorar a posição de todos os envolvidos. Milei compreendeu isso ao estruturar sua negociação com os EUA. Zelensky, por outro lado, baseou sua estratégia na suposição de que o apoio americano era garantido, sem trabalhar para torná-lo vantajoso para Washington.
Negociar exige visão de longo prazo. Milei compreendeu que um alinhamento estratégico com os EUA poderia fortalecer a Argentina sem que isso parecesse uma submissão. Zelensky, pressionado pelo contexto da guerra, agiu como se o apoio americano fosse garantido, mas nada na política internacional é certo. Como dizia Diamond, nas aulas magistrais que assisti durante o LL.M na Universidade da Pennsylvania: “As pessoas fazem escolhas baseadas no que percebem ser seu interesse, principalmente considerando suas emoções. Pergunte ao outro lado como ele se sente.” Zelensky, em vez de seguir esse princípio, cometeu um erro fundamental: afirmou como os EUA deveriam se sentir.
Além dos princípios de Diamond, há outra explicação para o sucesso de Milei e os erros de Zelensky. Robert Cialdini, em Influence: The Psychology of Persuasion, descreve seis gatilhos psicológicos essenciais para influenciar decisões: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Milei soube ativar vários desses elementos com habilidade. Ao elogiar Trump publicamente, acionou o princípio da afeição. Ao demonstrar abertura para um acordo, ativou a reciprocidade. Ao reafirmar seu compromisso com uma política econômica liberal, reforçou coerência e autoridade.
Pode-se argumentar que Milei já estava alinhado a Trump desde o início, o que facilitou sua posição. De fato, ele apoiou explicitamente o ex-presidente durante a eleição. No entanto, isso não significa que Zelensky deveria ter insistido em sua aliança com os democratas após o pleito. Um negociador eficaz se adapta às novas circunstâncias e redesenha suas estratégias conforme necessário. Trump se tornou um ator político central nos EUA novamente. Tentar pressioná-lo com argumentos morais — ainda que esses argumentos sejam válidos, pois, de fato, Putin é um sujeito detestável, sanguinário e autoritário — não foi uma estratégia eficaz. Milei soube ler o ambiente político e agiu de forma pragmática. Zelensky manteve uma postura rígida e perdeu margem de manobra.
O que separa os dois líderes vai além do contexto: está na estratégia que adotaram e na forma como interpretaram seu próprio poder de barganha. Milei joga para ganhar influência. Zelensky luta para não perder terreno. Essa distinção ilustra bem como a abordagem certa pode definir o sucesso ou o fracasso de uma negociação. Milei leu corretamente os incentivos do outro lado e estruturou sua oferta de maneira atraente. Zelensky, ao ignorar esse princípio, colocou aliados em uma posição desconfortável e corre o risco de perder apoio.
Esse episódio ensina uma lição valiosa: negociação não é sobre ter razão, mas sobre construir caminhos viáveis para um acordo. O erro de Zelensky foi presumir que sua causa, por si só, justificaria apoio irrestrito, sem levar em conta as necessidades da outra parte. Para evitar esse tipo de erro, qualquer pessoa envolvida em uma negociação deve se preparar com antecedência, compreender os interesses do outro lado e criar conexões genuínas. Oferecer alternativas concretas que gerem valor para ambos os lados é essencial. A postura correta não é de imposição, mas de escuta ativa e flexibilidade estratégica.
A persuasão eficaz vem do entendimento de que as pessoas tomam decisões com base em percepções e emoções, não apenas em fatos. Milei entendeu isso e soube se posicionar melhor. No fim das contas, o que separa um negociador eficiente de um que fracassa não é a justiça de sua causa, mas sua habilidade de alinhar incentivos, construir pontes e estruturar acordos vantajosos para todos os envolvidos.
*Leonardo Corrêa – Advogado, LL.M pela University of Pennsylvania, Sócio de 3C LAW | Corrêa & Conforti Advogados, um dos Fundadores e Presidente da Lexum
